Terug naar: Publicaties

Is mijn bedrijf klaar voor verkoop?

Door redactie op 24-05-2005

Verkoop van bedrijven is een veel besproken en beschreven onderwerp. In de dagelijkse praktijk hebben ondernemers behoefte aan een praktische handleiding. Dit is begrijpelijk omdat de verkoop van het bedrijf één van de belangrijkste beslissingen is die een ondernemer moet nemen en hij /zij er geen ervaring in heeft kunnen opbouwen. Een eerste stap die vaak onderbelicht is of waar te weinig tijd voor uitgetrokken wordt is het voorbereiden van de onderneming op de overdracht. Hierbij een aantal praktische tips.

Wat moet ik doen om mijn onderneming verkoopklaar te maken? Bij verkoopklaar denken we aan de volgende zaken:

  • Past de structuur van de onderneming bij uw wens(en) tot verkoop ervan?
  • Zijn de balans en de winst- en verliesrekening geoptimaliseerd?
  • Liggen afspraken met derden goed vast?
  • Is de onderneming onafhankelijk van de ondernemer?
  • Zorg voor het up to date houden van de onderneming.

Structuur van de onderneming

Onderzoek eerst wát u precies wilt verkopen. Wilt u bedrijfsmiddelen, voorraad en goodwill verkopen dan vergt dit een andere benadering dan wanneer het gaat om de aandelen (in de BV). Is er sprake van verschillende van elkaar te scheiden bedrijfsactiviteiten, bedenk dan of u die in één keer wilt verkopen of dat opsplitsing en aparte verkoop tot een hogere opbrengst zullen leiden. Als er sprake is van onroerend goed moet u zich bedenken wat u hiermee wilt. Wilt u dit verkopen of wilt u dit houden en met toekomstige verhuur daarvan een inkomen genereren? Is het verstandig om het onroerend goed in een afzonderlijke BV te hebben of is het beter dit over te brengen naar privé? Als deze vragen zijn beantwoord is het belangrijk om te beoordelen of de huidige structuur van uw onderneming aansluit bij deze wensen. Is er sprake van een holding met verschillende werkmaatschappijen? Zit het onroerend goed op de juiste plaats in de structuur? Zijn de verschillende bedrijfsactiviteiten verdeeld over meerdere BV’s? Bedenk dat herstructurering van uw organisatie (het verschuiven van delen tussen verschillende BV’s) fiscale consequenties kan hebben en dat daardoor al 5 à 6 jaar vóór de werkelijke overdracht van de onderneming begonnen moet worden!

Optimaliseren van de balans en winst- en verliesrekening

Kopers zijn op zoek naar goede winstgevende ondernemingen met een deugdelijke administratie. Beoordeel de posten die voorkomen op de balans. Zijn deze noodzakelijk voor de bedrijfsvoering, of zijn er posten die eveneens een privé karakter dragen (te dure auto’s van de zaak?). Wordt het pand optimaal benut of is een deel (onder) te verhuren of zelfs te verkopen? Schoon uw debiteurenbestand op. Hoe staat het met de voorraden, zijn deze actueel en geschoond voor winkeldochters? Manage de kasstroom van de onderneming door snellere inning van openstaande posten en uw betalingstermijn van crediteuren te normaliseren (snelle betaling kan leiden tot betalingskorting maar té snelle betaling leidt tot een onnodig lager saldo op de bank, hetgeen uitkering van vermogen bemoeilijkt). Is er sprake van “overtollige” liquide middelen? Kijk of er ruimte is een deel van deze overtollige middelen vooruitlopend op de verkoop over te hevelen naar de holding of zelfs naar privé. Is er sprake van een gezonde financiering van de onderneming? Als de onderneming voornamelijk met “eigen geld” is gefinancierd, zorg dan voor een redelijke financiering door een bank. Ook de hiermee te verkrijgen middelen kunnen worden gebruikt voor het eerder uitkeren van een deel van het vermogen van de onderneming. Zijn de voorzieningen in overeenstemming met de mogelijke toekomstige verplichtingen (garanties, onderhoud, pensioenen)?

Beoordeel de posten van de winst- en verliesrekening: is de winst optimaal? Zijn alle kosten echt nodig om de winst te maken en zijn zij marktconform? Denk daarbij niet alleen aan salarissen en secundaire arbeidsvoorwaarden van de ondernemer en wellicht van familieleden maar bijvoorbeeld ook aan de huur van het “eigen” pand, reclame, representatie en sponsoring of werkzaamheden voor eigen gebruik en ook de kosten van interne financiering. U bent gewend om de winst te drukken om belastingheffing zo laag mogelijk te houden, nu is het zaak deze posten zo reëel mogelijk te maken. Normaliseren dus. Uiteraard gebeurt dit ook in de gesprekken met de potentiële koper maar dat geeft altijd stof tot (lange) discussies. Het is beter als u hier tijdig zelf al de nodige maatregelen heeft genomen.

Afspraken met derden goed vastleggen

In de praktijk komt het nog steeds vaak voor dat afspraken met afnemers, leveranciers en personeel niet (goed genoeg) zijn vastgelegd. Voor een koper zijn deze zaken van groot belang en tijdens een due diligence onderzoek zal hier veel aandacht aan besteed worden. Een koper wil natuurlijk maximale zekerheid dat hij na de koop van de onderneming niet geconfronteerd wordt met een leegloop van afnemers en personeel. Verder wil hij voorkomen dat leveranciers van de overdracht gebruik maken de prijzen en voorwaarden te verhogen. Het spreekt voor zich dat merken, octrooien, patenten maar ook specialistische kennis goed moeten zijn afgedekt. Ook hiervoor geldt dat, als daar waarde aan toegekend is, de koper hiervoor maximale bescherming wenst.

Maak de onderneming onafhankelijk van de ondernemer

Veelal is er in het MKB sprake van dat de ondernemer de onderneming is. Het is zijn levenswerk waarin hij veel energie gestoken heeft en het zijn vaak de contacten van de ondernemer en zijn kennis die voor de continuïteit van de onderneming zorgen. Het is zaak om tijdig ervoor te zorgen dat intern één of meer medewerkers een aantal van de rollen van de ondernemer over kan / kunnen nemen. Hierdoor is de onderneming niet meer van hem afhankelijk, hetgeen de continuïteit natuurlijk bevordert en bij verkoop de prijs van de onderneming niet negatief beïnvloedt.

Houd de onderneming up to date

Zorg ervoor dat de onderneming er “tiptop” uitziet. Dat geldt niet alleen voor de cijfers maar zeker ook voor het gebouw, inventaris en de bedrijfsmiddelen. Denk erbij dat als u uw huis verkoopt u voor de geïnteresseerde bezoeker zorgt dat de boel is opgeruimd en dat alles goed in de verf zit. Ook bij verkoop van uw auto zal u ervoor zorgen dat deze schoon en gepoetst wordt aangeboden. Denk er aan dat dit ook moet gelden voor de verkoop van uw bedrijf. De koper zit niet te wachten op het direct moeten investeren in nieuwe bedrijfsmiddelen of het herstellen van achterstallig onderhoud. Dat zal altijd gecompenseerd worden in de koopsom die de koper bereid is te betalen, maar geeft de koper eveneens de argwaan of het met de onderneming wel goed zit.

Tot slot

Laat u overigens niet alleen leiden door economische motieven: veel ondernemers gaan langer door dan ze eigenlijk zouden moeten doen. Hierdoor kan de winstgevendheid van de onderneming uiteindelijk achteruit gaan. Verder wil ik in dit verband nog opmerken dat door de economische teruggang van de afgelopen jaren de winsten verminderd zijn en dus de prijs die een koper voor de onderneming zal willen betalen lager is dan voorheen. De vraag blijft of deze prijs in de nabije toekomst omhoog zal gaan door het verwachte grote aantal bedrijven dat overgedragen zal gaan worden. Kortom denk eens na over het tijdstip waarop u de onderneming wilt overdragen en stel de voorbereidingen daartoe niet (te) lang uit. Het enig juiste moment om te verkopen is het moment dat u vindt dat u eraan toe bent. En twijfelt u na lezing van het bovenstaande nog steeds, vraag dan de Diligence VerkoopScan aan (zie Diligence.nl) of een gesprek met één van onze intermediairs.

Tien tips voor de verkoop van een onderneming

  1. Maak uw onderneming (tijdig) verkoopklaar, zorg voor een optimale bedrijfsstructuur en bedrijfsvoering.
  2. Houd belastingdruk zo laag mogelijk, maak van fiscale faciliteiten gebruik (deelnemingsvrijstelling / onroerend goed in box 3?).
  3. Betrek de juiste adviseur, maar houd zelf het overzich. Een goede adviseur bespaart u geld, zorgen en spanningen (emotie), maar het blijft uw onderneming.
  4. Zie de koper als uw belangrijkste klant aller tijden. U verkoopt uw bedrijf maar één keer!
  5. Verstrek de juiste (en volledige) informatie, onjuiste of onvolledige informatie zal in het due diligence onderzoek tot aanpassing van de prijs of in het uiterste geval zelfs tot het afketsen van de deal leiden!
  6. Onderhandel met een plan! Ga nooit de onderhandelingen in zonder goede voorbereiding; oefen de argumentaties met uw adviseur; verplaats u in de positie van de koper en bereid van daaruit de antwoorden op diens argumenten voor. Bedenk van tevoren welke concessies u wilt doen en welke niet.
  7. Vermijd juridische valkuilen. Zorg voor een goede geheimhoudingsverklaring, een dekkende intentieverklaring (LOI) en een waterdicht overnamecontract. Bedenk dat er tijdens de onderhandelingen een punt komt waarop je niet meer zonder consequenties het proces eenvoudig kunt beëindigen. En een intentieverklaring is vaak niet (meer) vrijblijvend.
  8. Bereid u voor op het due diligence onderzoek. Koper heeft onderzoeksplicht en wil onderzoeken of de door verkoper verstrekt informatie juist en volledig is. Zorg dat zaken op orde zijn, werk mee en heb geen geheimen (als die uitkomen heeft dat verstrekkende gevolgen).
  9. Neem de tijd voor het gehele proces: laat u niet opjagen Het opbouwen van het bedrijf heeft vele jaren gekost. Het op een goede en gedegen manier overdragen verdient geen overhaaste beslissingen.
  10. Denk na over de periode na verkoop. Blijft u nog een periode betrokken bij het bedrijf en op welke manier gaat u genieten van de verdiende vrije tijd? Hoe gaat u de opbrengst zo goed mogelijk veiligstellen?

Diligence
Jan van den Bouwhuijsen AA




Print deze pagina    Stuur door per e-mail

Reageer op "Is mijn bedrijf klaar voor verkoop?"

 Naam*
   
 E-mailadres* (wordt niet gepubliceerd)
   
 Website (voorbeeld: http://www.uwsite.nl)
   
   
Houd mij via e-mail op de hoogte van reacties
   
Neem de code uit de bovenstaande afbeelding over om verder te gaan
   

Terug naar: Publicaties

BOBB

Diligence is met een aantal gecertificeerde leden verbonden aan de Beroepsorganisatie voor Specialisten in Bedrijfsoverdracht (BOBB).

Contact informatie

Diligence
Randhoeve 221
3995 GA Houten
E -mail: info@diligence.nl
Tel: 088 - 0550 350
Fax: 0318 - 507 426

Kantoren in:
- Almere
- Amsterdam
- Baarn
- Overveen (bij Haarlem)
- Roermond
- Houten
- Veenendaal
- Zwartewaal (bij Brielle)