We hadden 1 kopje koffie nodig, toen was de zaak voor elkaar
De successtory van Kees Gosselink
Door Wouter van der Cappellen
Kees Gosselink, typische Nederlandse ondernemer. Selfstyled, solist, eigengereid, intuitieve marketeer, doorzetter,
verkoper, alsmaar bezig met het verkennen van nieuwe markten. Werkte zich te pletter en had succes. Zoveel zelfs
dat hij te groot begon te groeien. Toen ging hij denken: “Is dat wat ik wil?” Via Diligence-Intermediair Rob Beeren
nam hij op het juiste moment en de juiste manier afscheid van zijn bedrijf Dansko Benelux. En voelt zich happy.
Op een terrasje in Bergen, Noord-Holland, zit hij aan de koffie en voelt zich prinsheerlijk. Kees Gosselink, 54, heeft
zijn zaak aan de kant gedaan. Gosselink, oersolist die gewoon was altijd alles in zijn eentje te beslissen, merkte dat
het niet meeviel om een eigen bedrijf zakelijk verantwoord te verkopen. “Ik ben veel te emotioneel, te ongeduldig.
Ik stond voortdurend op het punt om emotionele beslissingen te nemen. Emotionele beslissingen zijn slechte
beslissingen. Er waren ogenblikken dat ik dacht: “Jullie kunnen me allemaal wat!” Maar zo doe je geen zaken. Toen
kreeg ik hulp van Diligence. Rob beschermde me tegen mijn eigen emoties. Hij was nuchter, deed beide partijen een
goede propositie, beschermde me tegen mezelf en kreeg de deal rond. Daar ben ik hem nog steeds dankbaar voor.”
Het verhaal van Kees Gosselink laat zich snel vertellen. Hij kwam uit de textiel. Had opdrachtgevers en banen. Deed
aan reorganisaties en internationalisaties. Hij zocht de markt op en reisde door de hele wereld. In 1980 kwam hij
terug uit Brazilië, HongKong, de USA, Zuid-Europa, als vrijgezel. In Brussel ontmoette hij een Deense, die zijn
vrouw zou worden. Via haar ontdekte hij in Denemarken het product dat zijn uiteindelijke ondernemerschap zou
bepalen: hoogwaardig schoeisel voor de seniorenmarkt. Supercomfortabele recreatieschoenen voor een markt die van
nature snelgroeiend is: de ouderen.
De vraag was alleen hoe de handel te verkopen. Winkels en personeel met alle sores erop en eraan zag hij niet zitten.
Te duur, te langzaam geld, teveel kopzorgen. Dus ging hij postorderen.
Via een Zwitserse relatie die een eigen postorderbedrijf had in die schoenen werd hij al snel een onafhankelijke
ondernemer met exclusiviteit voor Nederland en België. Naast zijn reguliere baan begon hij in 1988 in de
spreekwoordelijke garage met hooguit één juffrouw, de telex en een factureermachine.
Gosselink ontdekte wat hij allang wist: dat je zonder reclame en advertenties niet veel verder komt. En dat je naar de
markt toe moet gaan, want de markt komt niet zomaar naar jou toe. Hij besteedde een fortuin aan adverteren,
afgelopen jaar meer dan 6 ton en dit voorjaar al fl. 350.000 en het winterseizoen is nog niet eens begonnen. Nu en
dan kwam hij een marketeer tegen, of een reclameboy met theorieën, maar als geboren en getogen eigenheimer had
hij geen boodschap aan fluwelen babbels, mooie brochures en filosofieën. Dus deed hij het liever in zijn eentje.
De zaak groeide. Eind 1993 begaf Gosselink zich full time in de postorder activiteiten. Ondertussen waren er nieuwe
collega’s in Duitsland en Oostenrijk bijgekomen en de wederzijdse kruisbestuiving droeg bij tot een gestage groei. In
1997 had hij een goed jaar. In 1998 een fantastisch jaar. Hij verkocht niet alleen goed, maar zijn klanten (die hij
stevig vertroetelde, want “… voor je bestand moet je heel goed zijn, je moet ze in de watten leggen…”) bleven ook
terugkomen. Van de repeaters kocht ongeveer 40% opnieuw. Bij 10.000 terugkomers betekent dat 4.000 paar
schoenen, zonder winkel, dure huur en al te veel, onbetaalbaar personeel. Niet echt slecht, nog afgezien van de
aankopen door nieuwe klanten.
Hij ging nauwer samenwerken met Duitsland, Zwitserland en Oostenrijk. De business floreerde. Toen diende zich de
hamvraag aan: doorgroeien of consolideren. Gosselink wilde het liever kalmaan doen, hij werkte zich toch al over de
kop. Duitsland wilde systematisch doorgroeien. Ook in Zwitserland en Oostenrijk waren ze voor expansie. Er
ontstond verschil van mening.
Het breekpunt kwam voor Kees toen hij zich geconfronteerd zag met een paar dringende vragen die direct antwoord
eisten: een nieuw computerprogramma en apparatuur (minstens ƒ 100.000,-), het zoeken naar een geschikte partner
en / of opvolger / of assistent die op den duur de kar kon trekken. Bij de kandidaten zaten echter geen echte
ondernemers. Vervolgens ging hij op zoek naar een financiële- of deelnamekandidaat, maar die lagen ook niet voor
het oprapen.
Hij werd er beroerd van. Kon ’s nachts niet slapen. Piekerde zich een ongeluk. Hij begon te lijden aan het beruchte
grootgroei-syndroom, waaraan veel eenmans-ondernemers lijden.
“Toen zei ik tegen mezelf: ‘Is dit nou wat ik wil?’ Voor elke geslaagde ondernemer breekt ooit het tijdstip aan dat hij
voor de spiegel staat, eens goed naar zichzelf kijkt en zich dezelfde vraag stelt. Wat wilde hij? Eigenlijk wilde hij
niet meer. Het was mooi geweest. Goed verkopen en dan rentenieren, weer terug naar de groene palmen van Brazilië,
of een mooi wit strand, niet meer beulen, een leuk leven leiden, geen slaaf meer van zichzelf zijn, dat was wat
Gosselink wilde.
Hij zocht begin 1999 naar een overname-partner, maar merkte dat dat ook een vak apart is. Met zijn ongeduldige
temperament en directe manier van zakendoen was hij niet de aangewezen man om zijn eigen bloeiende bedrijf aan
een geschikte koper over te dragen. Soms kwam hij heel ver. Dan leek de koop bijna rond, maar altijd was er wel een
spaak die in het wiel werd gestoken. Er waren kopers, maar er kwam geen koop. In zekere zin was Gosselink zijn
eigen vijand. En dat besefte hij heel goed.
Via een advertentie in het blad van de Kamer van Koophandel Alkmaar kwam hij op de naam Diligence. Een
organisatie, gespecialiseerd in de begeleiding van fusies en overnames. “Diligence werd me aanbevolen als een
betrouwbare club. Dus ik dacht: “Waarom niet?” Ik kwam toen in contact met Rob Beeren, Diligence intermediair.
Het klikte direct. We hadden exact 1 kopje koffie nodig om tot zaken te komen.
We plaatsten een advertentie: “uniek postorderbedrijf, gericht op de seniorenmarkt, zoekt partner /
overnamekandidaat”. “Daar kwamen een paar bedrijven op af. Ook uit Duitsland. We kwamen een heel eind met de
onderhandelingen, maar de boel stokte uiteindelijk op een paar onoverbrugbare tegenstellingen. Inmiddels had zich
via Rob een nieuwe of lievergezegd oude kandidaat aangemeld. De collega’s van Zwitserland, Duitsland en
Oostenrijk hadden samen een aandelenmaatschappij opgezet. Daar paste mijn formule perfect in.
Het ging zeker niet zonder slag of stoot. Maar Rob bleef de kalmte zelf. Hij hield me tegen als ik weer eens te
impulsief was en mijn eigen belangen dreigde te bederven. Per 1 september 1999 werd de zaak overgenomen en was
ik vrij man.
Tenslotte, als je denkt dat je er bent - de deal is rond, het contract getekend - moet je er nog altijd voor waken niet
bedrogen uit te komen. De afhandeling van zaken, de nasleep met alle bijbehorende emoties, de nieuwe
verhoudingen eisen hun tol. En het is ook dan mooi als je je gesteund weet door een organisatie als Diligence. Die
plooien kan straktrekken en de juiste juridische en fiscale contacten heeft om ook de afronding van de deal in goede
banen te leiden. Goed toch?!
