De successtory van Kees Gosselink

Door Wouter van der Cappellen

We hadden 1 kopje koffie nodig, toen was de zaak voor elkaar

Kees Gosselink, typische Nederlandse ondernemer. Selfstyled, solist, eigengereid, intuitieve marketeer, doorzetter, verkoper, alsmaar bezig met het verkennen van nieuwe markten. Werkte zich te pletter en had succes. Zoveel zelfs dat hij te groot begon te groeien. Toen ging hij denken: “Is dat wat ik wil?” Via Diligence-Intermediair Rob Beeren nam hij op het juiste moment en de juiste manier afscheid van zijn bedrijf Dansko Benelux. En voelt zich happy.

Op een terrasje in Bergen, Noord-Holland, zit hij aan de koffie en voelt zich prinsheerlijk. Kees Gosselink, 54, heeft zijn zaak aan de kant gedaan. Gosselink, oersolist die gewoon was altijd alles in zijn eentje te beslissen, merkte dat het niet meeviel om een eigen bedrijf zakelijk verantwoord te verkopen. “Ik ben veel te emotioneel, te ongeduldig. Ik stond voortdurend op het punt om emotionele beslissingen te nemen. Emotionele beslissingen zijn slechte beslissingen. Er waren ogenblikken dat ik dacht: “Jullie kunnen me allemaal wat!” Maar zo doe je geen zaken.

Toen kreeg ik hulp van Diligence. Rob beschermde me tegen mijn eigen emoties. Hij was nuchter, deed beide partijen een goede propositie, beschermde me tegen mezelf en kreeg de deal rond. Daar ben ik hem nog steeds dankbaar voor.”

Het verhaal van Kees Gosselink laat zich snel vertellen. Hij kwam uit de textiel. Had opdrachtgevers en banen. Deed aan reorganisaties en internationalisaties. Hij zocht de markt op en reisde door de hele wereld. In 1980 kwam hij terug uit Brazilië, HongKong, de USA, Zuid-Europa, als vrijgezel. In Brussel ontmoette hij een Deense, die zijn vrouw zou worden. Via haar ontdekte hij in Denemarken het product dat zijn uiteindelijke ondernemerschap zou bepalen: hoogwaardig schoeisel voor de seniorenmarkt. Supercomfortabele recreatieschoenen voor een markt die van nature snelgroeiend is: de ouderen. De vraag was alleen hoe de handel te verkopen. Winkels en personeel met alle sores erop en eraan zag hij niet zitten. Te duur, te langzaam geld, teveel kopzorgen. Dus ging hij postorderen. Via een Zwitserse relatie die een eigen postorderbedrijf had in die schoenen werd hij al snel een onafhankelijke ondernemer met exclusiviteit voor Nederland en België. Naast zijn reguliere baan begon hij in 1988 in de spreekwoordelijke garage met hooguit één juffrouw, de telex en een factureermachine.

Gosselink ontdekte wat hij allang wist: dat je zonder reclame en advertenties niet veel verder komt. En dat je naar de markt toe moet gaan, want de markt komt niet zomaar naar jou toe. Hij besteedde een fortuin aan adverteren, afgelopen jaar meer dan 6 ton en dit voorjaar al fl. 350.000 en het winterseizoen is nog niet eens begonnen. Nu en dan kwam hij een marketeer tegen, of een reclameboy met theorieën, maar als geboren en getogen eigenheimer had hij geen boodschap aan fluwelen babbels, mooie brochures en filosofieën. Dus deed hij het liever in zijn eentje. De zaak groeide.

Eind 1993 begaf Gosselink zich full time in de postorder activiteiten. Ondertussen waren er nieuwe collega’s in Duitsland en Oostenrijk bijgekomen en de wederzijdse kruisbestuiving droeg bij tot een gestage groei. In 1997 had hij een goed jaar. In 1998 een fantastisch jaar. Hij verkocht niet alleen goed, maar zijn klanten (die hij stevig vertroetelde, want “… voor je bestand moet je heel goed zijn, je moet ze in de watten leggen…”) bleven ook terugkomen. Van de repeaters kocht ongeveer 40% opnieuw. Bij 10.000 terugkomers betekent dat 4.000 paar schoenen, zonder winkel, dure huur en al te veel, onbetaalbaar personeel. Niet echt slecht, nog afgezien van de aankopen door nieuwe klanten.

Hij ging nauwer samenwerken met Duitsland, Zwitserland en Oostenrijk. De business floreerde. Toen diende zich de hamvraag aan: doorgroeien of consolideren. Gosselink wilde het liever kalmaan doen, hij werkte zich toch al over de kop. Duitsland wilde systematisch doorgroeien. Ook in Zwitserland en Oostenrijk waren ze voor expansie. Er ontstond verschil van mening.

Het breekpunt kwam voor Kees toen hij zich geconfronteerd zag met een paar dringende vragen die direct antwoord eisten: een nieuw computerprogramma en apparatuur (minstens ƒ 100.000,-), het zoeken naar een geschikte partner en / of opvolger / of assistent die op den duur de kar kon trekken. Bij de kandidaten zaten echter geen echte ondernemers. Vervolgens ging hij op zoek naar een financiële- of deelnamekandidaat, maar die lagen ook niet voor het oprapen.

Hij werd er beroerd van. Kon ’s nachts niet slapen. Piekerde zich een ongeluk. Hij begon te lijden aan het beruchte grootgroei-syndroom, waaraan veel eenmans-ondernemers lijden. “Toen zei ik tegen mezelf: ‘Is dit nou wat ik wil?’ Voor elke geslaagde ondernemer breekt ooit het tijdstip aan dat hij voor de spiegel staat, eens goed naar zichzelf kijkt en zich dezelfde vraag stelt. Wat wilde hij? Eigenlijk wilde hij niet meer. Het was mooi geweest. Goed verkopen en dan rentenieren, weer terug naar de groene palmen van Brazilië, of een mooi wit strand, niet meer beulen, een leuk leven leiden, geen slaaf meer van zichzelf zijn, dat was wat Gosselink wilde.

Hij zocht begin 1999 naar een overname-partner, maar merkte dat dat ook een vak apart is. Met zijn ongeduldige temperament en directe manier van zakendoen was hij niet de aangewezen man om zijn eigen bloeiende bedrijf aan een geschikte koper over te dragen. Soms kwam hij heel ver. Dan leek de koop bijna rond, maar altijd was er wel een spaak die in het wiel werd gestoken. Er waren kopers, maar er kwam geen koop. In zekere zin was Gosselink zijn eigen vijand. En dat besefte hij heel goed.

Via een advertentie in het blad van de Kamer van Koophandel Alkmaar kwam hij op de naam Diligence. Een organisatie, gespecialiseerd in de begeleiding van fusies en overnames. “Diligence werd me aanbevolen als een betrouwbare club. Dus ik dacht: “Waarom niet?” Ik kwam toen in contact met Rob Beeren, Diligence intermediair. Het klikte direct. We hadden exact 1 kopje koffie nodig om tot zaken te komen.

We plaatsten een advertentie: “uniek postorderbedrijf, gericht op de seniorenmarkt, zoekt partner / overnamekandidaat”. “Daar kwamen een paar bedrijven op af. Ook uit Duitsland. We kwamen een heel eind met de onderhandelingen, maar de boel stokte uiteindelijk op een paar onoverbrugbare tegenstellingen.

Inmiddels had zich via Rob een nieuwe of lievergezegd oude kandidaat aangemeld. De collega’s van Zwitserland, Duitsland en Oostenrijk hadden samen een aandelenmaatschappij opgezet. Daar paste mijn formule perfect in. Het ging zeker niet zonder slag of stoot. Maar Rob bleef de kalmte zelf. Hij hield me tegen als ik weer eens te impulsief was en mijn eigen belangen dreigde te bederven. Per 1 september 1999 werd de zaak overgenomen en was ik vrij man.

Tenslotte, als je denkt dat je er bent - de deal is rond, het contract getekend - moet je er nog altijd voor waken niet bedrogen uit te komen. De afhandeling van zaken, de nasleep met alle bijbehorende emoties, de nieuwe verhoudingen eisen hun tol. En het is ook dan mooi als je je gesteund weet door een organisatie als Diligence. Die plooien kan straktrekken en de juiste juridische en fiscale contacten heeft om ook de afronding van de deal in goede banen te leiden. Goed toch?!


BOBB

Diligence is met een aantal gecertificeerde leden verbonden aan de Beroepsorganisatie voor Specialisten in Bedrijfsoverdracht (BOBB).

Contact informatie

Diligence
Kerkewijk 117
3904 JB Veenendaal
E -mail: info@diligence.nl
Tel: 088 - 0550 350
Fax: 0318 - 507 426

Kantoren in:
- Almere
- Amsterdam
- Baarn
- Overveen (bij Haarlem)
- Roermond
- Veenendaal
- Zwartewaal (bij Brielle)