Werkwijze verkoopproces

Stap 1: Verkoopopdracht

Dit is de fase waarin de ondernemer, na zich goed georiënteerd te hebben, kiest voor begeleiding door een (Diligence) intermediair. Afspraken m.b.t. wat van elkaar wordt verwacht, tegen welke honorering etc. worden gemaakt en vastgelegd. De intermediair zal met name ook exclusiviteit willen hebben vastgelegd, omdat het voor hem anders moeilijk opereren in de markt zal worden.

Stap 2: Verkoopteam

In deze fase wordt door de ondernemer en zijn intermediair bepaald wie betrokken zal worden bij het verkoopproces. Vaak is dit de accountant, maar soms ook de huisadviseur of een andere vertrouwensman van de ondernemer. Gezamenlijk wordt vervolgens de rolverdeling in het verkoopproces bepaald. De intermediair voert altijd de regie. Hij schakelt eventuele specialisten op de juiste momenten in.

Stap 3: Waardebepaling

Op basis van cijfermateriaal van de onderneming wordt door de accountant of door de intermediair een onderbouwde inschatting gemaakt van de waarde van de te verkopen onderneming. Hiervoor kunnen vele methoden worden gebruikt. Belangrijk is dat bij de waardebepaling rekening gehouden wordt met wat soortgelijke bedrijven "in de markt doen". De waardebepaling vormt de basis voor de in overleg met de ondernemer vast te stellen vraagprijs.

Stap 4: Informatie- of verkoopmemorandum

In dit memorandum, dat door de intermediair, de accountant of de ondernemer zelf wordt opgesteld, wordt de onderneming en zijn omgeving beschreven: de markt, de positie in de markt, de procedures, het personeel, de activa, de bedrijfshuisvesting, de contracten en de resultatenrekeningen en balansen van de afgelopen jaren. Soms ook prognoses. Afhankelijk van de afgesproken marktbenadering wordt de waardebepaling en vraagprijs al of niet opgenomen. In het informatiememorandum wordt normaliter de identiteit van de onderneming prijsgegeven. Dit memorandum wordt echter niet verstuurd voordat door de geïnteresseerde voor geheimhouding is getekend en de ondernemer daarvoor toestemming heeft gegeven.

Stap 5: Verkoopprofiel (geanonimiseerd)

Dit is een afgeleide (uittreksel) van het informatiememorandum, met de hoogst noodzakelijke informatie over de onderneming, maar dan geanonimiseerd. Dit profiel is er in verschillende varianten, waarbij de informatie verschillend wordt gedoseerd, maar altijd anoniem wordt aangeleverd. Het verkoopprofiel is bedoeld om interesse van kopers te wekken zonder reeds de identiteit van de verkoper bekend te maken.

Stap 6: Lijst van potentiële kopers (search)

Deze komt tot stand door gesprekken met de ondernemer, brancheonderzoek, uit databases op het gebied van bedrijfsovername, waaronder de eigen database van Diligence, informatie van de branchevereniging, internet (zoekmachines), Kamers van Koophandel informatie, jaarverslagen en door communicatie tussen bemiddelaars onderling.

Stap 7: Benaderen van potentiële kopers

Dit gebeurt door de intermediair. Deze kan actief en gericht zoeken in de markt (per telefoon, door middel van mailings etc.), maar ook passief, door opname van het verkoopprofiel in databases. De combinatie van actief en passief zoeken geeft altijd het beste resultaat. Nadat op basis van het (geanonimiseerde) verkoopprofiel de interesse van partijen gewekt is, worden deze verzocht een geheimhoudingsverklaring te ondertekenen voordat zij (met toestemming van de ondernemer) het uitgebreide verkoopmemorandum mogen ontvangen, waarin de identiteit van de verkopende onderneming wordt prijsgegeven.

Stap 8: Onderhandelingen

De onderhandelingen met de koper en / of diens bemiddelaar worden door de intermediair gevoerd. Of de ondernemer daarbij aanwezig is, hangt af van de ondernemer zelf, de wederpartij bij de onderhandelingen en de omstandigheden.

Stap 9: Intentieverklaring (LOI)

Zodra koper en verkoper overeenstemming op hoofdlijnen hebben bereikt over de beoogde transactie, wordt de intentieverklaring opgemaakt. Ook deze kan in diverse varianten, meer en minder dwingend en al of niet uitgebreid, worden opgesteld. I.h.a. omvat de intentieverklaring zaken als de verkoopprijs, de soort transactie, datum van levering, de betaling van de verkoopprijs, ontbindende voorwaarden (i.h.a. due diligence en financiering), overige voorwaarden en exclusiviteit voor de koper gedurende een bepaalde periode.

Stap 10: Due diligence onderzoek

Dit is het (boeken)onderzoek, dat door of namens de koper kan worden uitgevoerd bij de ter overname aangeboden onderneming ter verificatie van de tot nu toe door de verkoper aangeleverde informatie. Dit onderzoek kan veel verder gaan dan onderzoek van de cijfers en omvat vaak ook juridische-, personeels- en fiscale zaken, milieuonderzoek etc. I.h.a. wordt een due diligence onderzoek uitgevoerd door de accountant van de koper of door specialisten op dit terrein. De bevindingen van het due diligence onderzoek vormen vaak aanleiding tot het heropenen van de onderhandelingen over de verkoopprijs en -condities.

Stap 11: Transportakte / Overnamecontract

Nadat het due diligence onderzoek is afgerond, de verkoopvoorwaarden definitief zijn uitonderhandeld en de financiering is geregeld, wordt de transactie vastgelegd in een transportakte bij de notaris (aandelentransactie) of in een overnameovereenkomst (activa transactie).

Diligence werkwijze verkoopproces


BOBB

Diligence is met een aantal gecertificeerde leden verbonden aan de Beroepsorganisatie voor Specialisten in Bedrijfsoverdracht (BOBB).

Contact informatie

Diligence
Kerkewijk 117
3904 JB Veenendaal
E -mail: info@diligence.nl
Tel: 088 - 0550 350
Fax: 0318 - 507 426

Kantoren in:
- Almere
- Amsterdam
- Baarn
- Overveen (bij Haarlem)
- Roermond
- Veenendaal
- Zwartewaal (bij Brielle)