Prognose maken? Kijk uit voor de hockeystick!

Blog, geschreven door Peter Stitselaar, Diligence

Als niet-hockeyers komen wij toch regelmatig hockeysticks tegen bij bedrijfsovernames. Dat zijn toekomstplannen van de ondernemer met ongekende beloftes en een hockeystick grafiek in de meerjarenprognose. Met name bij gevestigde ondernemingen is enige scepsis gerechtvaardigd, waarom zou de onderneming na vele jaren van gematigde groei opeens een hoge groei laten zien?

Om te komen tot een bedrijfswaardering worden prognoses van de verkoper niet voor waarheid aangenomen, er wordt door investeerders en kopers ook rekening gehouden met het onzekere karakter vanuit drie scenario’s:

1. Management Case : de meerjarenprognose van de ondernemer / management;
2. Investor Case : een eigen conservatiever scenario;
3. Worst Case : een stresstest om te zien welke impact interne of externe risico’s hebben op de waardebepaling van de onderneming.

De laatste twee cases zijn een kopie van de prognose van de ondernemer / management, maar dan met afslagen op omzetgroei, brutomarge en winst. De aannames en de onderbouwing worden vermeld en zijn gebaseerd op een kwalitatieve en financiële analyse van de onderneming en haar omgeving. De resultaten van een due diligence onderzoek kunnen hier ook belangrijke input zijn.

We kunnen het de ondernemers niet helemaal kwalijk nemen als ze overdrijven. Als er voor de bedrijfsovername een financieringsaanvraag wordt ingediend bij de bank maken zij ook een eigen conservatief scenario. Als je dit weet kun je wellicht beter optimistischer begroten. De bank vraagt met deze werkwijze om een hockeystick. Misschien zijn sommige banken daarom ook al jaren sponsor van de hockeysport.

Als u het bedrijf wil verkopen vragen wij u om een meerjarenprognose, dit is belangrijke input voor de waardering van uw bedrijf. U mag best een optimistische prognose (management case) maken maar zorg ervoor dat u het daadwerkelijk haalt. Maak geen extreem optimistische prognose, dit werkt in uw nadeel bij het verkopen van uw bedrijf. De doorlooptijd van het verkoopproces is gemiddeld 8 tot 12 maanden. Het laatste jaar als ondernemer is uw belangrijkste jaar, en dan zult u de prognose waar moeten maken om het vertrouwen te winnen van de koper.

Als u de hockeystick laat staan dan zal de koper u eraan houden. Een deel van de overnamesom krijgt u in dat geval waarschijnlijk in de vorm van een earn out. Dit is een regeling waarbij koper een deel van de koopprijs pas verschuldigd is nadat een overeengekomen resultaat (bijvoorbeeld omzet of winst) is bereikt.

Dus kijk uit ! De hockeystick is een gevaarlijk ding, bij verkeerd gebruik zal ‘ie als een boemerang terugkomen.

Aanvullende informatie voor verkopende en kopende partijen

De 10  bedrijfsovernameadviseurs van Diligence zijn allen partner, ondernemer en gepokt en gemazeld door de ruim 450 deals die Diligence heeft begeleid. Die begeleiding is bij Diligence altijd van A tot Z verzorgd (van verkoopbeslissing tot transport van de aandelen bij de notaris). Wij werken voor u samen en in teamverband, maar zullen nooit onderdelen delegeren aan junior professionals. Daar is de verkoop van uw onderneming te belangrijk voor, u kunt het tenslotte maar een keer goed doen