De dans tussen koper en verkoper: wie leidt (het proces)?

Een bedrijf verkopen is een proces dat veel tijd en aandacht vergt. Onvermijdelijk gaat het gepaard met emoties en, als het niet naar wens verloopt, ook met frustraties. Als de andere partij ervaren is heeft ze een sterk psychologisch voordeel. Dat is een van de redenen om als ondernemer het proces niet alleen in te gaan, maar een specialist in te schakelen die expertise koppelt aan koelbloedigheid.

Tijdens de crisis werden er weinig bedrijven verkocht, maar sinds 2015 zit de overnamemarkt sterk in de lift. “Er zijn veel kopers en er is veel geld”, zei Hans Wijnen, fusie- en overnamespecialist bij Diligence. “Aan de ene kant worden andere investeringsopties, zoals de beurs, als risicovol gezien, aan de andere kant zoeken zelfs bedrijven die autonoom groeien extra omzet via overnames.

Het is een echte verkopersmarkt, maar dat betekent niet dat het verkoopproces er makkelijker door is geworden. Vóór de crisis financierden banken een overname vaak voor honderd procent, nu nemen ze slechts een deel van de som voor hun rekening, wordt de financiering gestapeld en stellen gewoonlijk de eis dat de verkoper meedoet, bijvoorbeeld met een achtergestelde lening.”

Gebaat bij exclusiviteit
Wijnen en drie van zijn collega’s spraken enkele urenlang voor een volle zaal in het cultureel centrum Cascade in Hendrik-Ido-Ambacht. Onder de meer dan dertig toehoorders waren opvallend veel jongere ondernemers, want een bedrijf verkopen is tegenwoordig niet langer automatisch geassocieerd met een pensioen.

En natuurlijk bevonden zich ook aspirant-kopers in de zaal. Bo Barink, specialist uitonderhandelen top-prijs en voorwaarden, hielp de aanwezigen uit de droom dat een verkopersmarkt impliceert dat de verkoper een onaantastbare uitgangspositie heeft. “Je wordt als ondernemer ten dans gevraagd en dan gebeurt er vaak … niets. Eén koper is geen koper. Als er onvoldoende gegadigden zijn ontstaat er geen druk in de trechter en ook verderop in het proces heeft de kandidaat-koper er alle belang bij het proces te rekken. Hij is gebaat bij exclusiviteit, zo snel mogelijk. Sommige kopers proberen ook een persoonlijke band met de verkopende ondernemer op te bouwen. De uitnodigingen om mee te gaan naar zijn skybox vliegen je dan om de oren. Dat is begrijpelijk, want je moet na de deal nog een tijdje samen verder, maar het kan ook een gevoel van verplichting scheppen. En toch komt er gegarandeerd ‘iets’ uit het boekenonderzoek. De vragen stapelen zich op en waar heb je die oprichtingsstatuten in hemelsnaam gelaten?”

Het maakt allemaal deel uit van een spel, of noem het de werkelijke dans tussen koper en verkoper, een waarbij de eerste leidt en de laatste dénkt te leiden. Voor de koper is de inzet een zo laag mogelijke prijs. “Als verkoper moet je informatie geven over al die aspecten die niet in de jaarrekening of op de boekhoudkundige balans staan”, aldus Gerda Briggeman, specialist bedrijfswaardering. “Over je eventuele patenten, merken, klanten, de knowhow van je personeel, je marktaandeel maar ook de toekomststrategie. Natuurlijk wil een koper die ook vertaald zien in een omzetprognose.”

Vermijd de hockeystick
Die prognose kan volgens Bo Barink maar beter niet teveel lijken op de bekende hockeystick. “Wie overspannen verwachtingen creëert krijgt vroeg of laat het deksel op de neus, want als de laatste actuele cijfers -die de koper natuurlijk vóór het sluiten van de deal nog even wil zien- tegenvallen is de geloofwaardigheid weg. Dan zal al die andere informatie ook wel niet kloppen. Dat gaat de verkoper veel geld kosten. Ideaal is een prognose die door de werkelijkheid positief achterhaald wordt. En dat is ook de belangrijkste reden waarom de ondernemer zich tijdens het verkoopproces uit de wind moet houden en zich met dubbele aandacht op winstmaximalisatie moet concentreren.”

De ene na de andere poging
Raymond Sieben kocht in 2004 Bestgift BV, de Beneluximporteur van het Duitse merk woon- en badkameraccessoires ZACK. Hij was al sinds 1999 in contact met de eigenaar en had de jaren voordien de ene na de andere overnamepoging zien stranden. “Het bedrijf was een traditioneel georganiseerde groothandel, wat betekent dat er geen marketing- of personeelsbeleid was, alleen maar handel.” Maar wat voor handel!

“In drie jaar tijd verdrievoudigde de winst en de vooruitzichten waren uitstekend. Toch raakte het bedrijf maar niet verkocht en dat verergerde de stress van de eigenaar, die toch al slapeloze nachten had over personeel en klanten.
De winstgevendheid van zijn zaak veranderde niets aan zijn ouderdom en kwalen. Hij was er gewoon klaar mee. Uiteindelijk won de frustratie over de onverkoopbaarheid het van zijn geduld. Ik kon het bedrijf overnemen voor 2,5 miljoen euro, de helft van de oorspronkelijke vraagprijs.”

Een bedrijf verkopen mag geen frustrerend spel worden. De eigenaar van Bestgift maakte de klassieke fout te menen dat wie goed producten en onderdelen kan inkopen en verkopen ‘dus’ ook zijn eigen bedrijf kan verkopen. Het zijn echter twee verschillende vormen van handel, die dan ook een verschillende expertise vereisen. De tandarts gaat toch ook niet in zijn eigen kiezen boren?