Emotie en poen

(auteur: Raymond Sieben. Gepubliceerd in “de Gemengde Branche”, 30-09-2018)

Een bedrijf verkopen is voor de meeste MKB-ondernemers een unieke en eenmalige ervaring. Zo’n verkoopproces vergt niet alleen veel tijd, geduld en aandacht, maar kan ook gepaard gaan met de nodige emoties en frustraties. Tijdens dit veelal langdurige proces gaat het voor de verkoper in de kern echter om “slechts” twee belangrijke beslissingen. Hij moet allereerst een beslissing van financiële aard nemen. Hierbij spelen rekenkundige factoren een rol: kan een reële vraagprijs worden berekend die recht doet aan hetgeen gedurende vele jaren zakelijk is opgebouwd? Is dat een prijs die ook voor de koper verantwoord is? En “is de koopsom voor mij als verkoper ook voldoende om de rest van mijn leven goed van te kunnen leven?”

Hiernaast moet hij beslissingen van emotionele aard nemen. Dit is een stuk bewerkelijker en van puur persoonlijke aard zoals: “Is er een leven na mijn ondernemerschap?”, “Zal de koper goed zijn voor mijn personeel?” en “Gun ik deze koper mijn bedrijf wel?”. Deze beide aandachtspunten, hier kort samengevat als “emotie en poen”, lopen als een “rode draad” door vrijwel elk verkooptraject. Daarbij is het van belang te weten dat de “emotie en poen” gedurende een verkooptraject behoorlijk aan verandering onderhevig kunnen zijn. Daar waar de houding aanvankelijk gericht kan zijn op het verkrijgen van de beste koopsom (“aan wie ik verkoop maakt niet uit, als ik maar de beste prijs krijg”), kan dit gedurende een verkooptraject in een geheel andere kant ontwikkelen: “de hoogste prijs hoef ik niet te krijgen, maar deze koper gun ik het, omdat hij het beste voorheeft met mijn bedrijf en personeel”.

Door actief met de verkoop van je bedrijf bezig te zijn, verandert er iets bij jezelf. Je hele leven stond altijd in dienst van je bedrijf, de klanten, het personeel. Door de verhalen van kandidaat kopers te horen, en door noodgedwongen na te denken over een toekomst zonder bedrijf, gaan veel ondernemers geleidelijk aan de voordelen van verkoop zien. “Die plannen van de koper kunnen wel eens érg goed uitpakken voor mijn bedrijf”. En “met de geboden prijs, kan ik eindelijk eens tijd vrijmaken voor mijn kleinkinderen”. Op zo’n moment ga je als ondernemer geleidelijk anders naar je eigen bedrijf én leven kijken. Emotie en poen: twee dynamische aspecten van een verkoopproces die het verkopen van een bedrijf niet eenvoudiger maken, maar die je leven zeker gaan veranderen.