Intentieverklaring, Letter of intent, LOI

Intentieverklaring bij de overname van een bedrijf: wat is het en wat betekent het voor koper en verkoper?

Als een DGA het besluit heeft genomen om zijn onderneming te verkopen, kan de overnameadviseur aan de slag. Na verloop van tijd (en een hoop werk) moet er een keuze gemaakt worden met welke kandidaat-koper naar een LOI (Letter Of Intent) toegewerkt wordt. Het is een Intentieverklaring, waarin de belangrijkste voorwaarden voor de overname worden opgenomen. Hoewel het een belangrijke fase in het verkoopproces is, betekent het niet dat door ondertekening de transactie al rond is. Ondertekening van de LOI wordt praktisch altijd gevolgd door het Due Diligence onderzoek (DD, boekenonderzoek) en pas als dat achter de rug is en geen onverwachte verrassingen heeft opgeleverd, volgt de definitieve Koopovereenkomst en, in het geval van een aandelenoverdracht, de gang naar de notaris.

Bindend of niet bindend?

De LOI komt in verschillende verschijningsvormen: van enkele regels op een half A4-tje tot enorm gedetailleerde vele pagina’s lange, ‘bijna koopovereenkomsten’. Bij Diligence vinden we het eerste zwaar onvoldoende, en het laatste meestal overdreven. Je kunt en hoeft in een LOI niet alles al vastleggen, maar de belangrijkste punten moeten er wel aan de orde komen, om veel discussie in een latere fase te voorkomen. En dat leidt dan toch tot de nodige pagina’s aan tekst…..

De LOI is een door partijen ondertekende overeenkomst met afspraken en dus juridisch bindend, hetgeen betekent dat partijen er niet ‘zomaar’ vanaf kunnen. Wel worden er randvoorwaarden in benoemd, die tot een beëindiging van de onderhandelingen richting een transactie kunnen leiden. Belangrijk genoeg dus om er voldoende aandacht aan te besteden: voor de verkoper omdat hij de overtuiging moet hebben dat de koper serieus genoeg is en voor de koper omdat die niet wil dat er andere kopers in beeld blijven die de onderneming alsnog voor zijn neus wegkapen. In verband met dit laatste aspect wordt in de LOI ook meestal exclusiviteit voor de koper opgenomen: gedurende een gelimiteerde periode belooft de verkoper niet met andere partijen verder te praten over een transactie.

Voorbehouden in de Intentieverklaring

Vaak wil de koper enkele voorbehouden opnemen in de LOI. De meest voorkomende zijn een ‘conveniërend’ (tevredenstellend) boekenonderzoek en een financieringsvoorbehoud.

De koper wil namelijk het recht hebben om van de koop af te zien als uit het boekenonderzoek zaken naar voren komen die hem vooraf niet bekend waren en tot gevolg hebben dat de koop voor hem toch niet aantrekkelijk blijkt. Voorbeelden hiervan zijn aflopende of ontbrekende contracten met klanten of leveranciers, claims van derden, langdurige ziekte van  medewerkers, feitelijk andere resultaten dan vooraf voorgespiegeld etc. Soms zijn dit zaken die leiden tot hernieuwde onderhandelingen over de koopsom, maar soms leiden ze ook tot het afbreken van het proces.

Een ander veel voorkomend voorbehoud is het financieringsvoorbehoud, waarbij de koper zich het recht voorbehoudt om de transactie niet door te zetten als er geen adequate financiering kan worden verkregen.

Voor de verkoper is het zaak dat het de koper ook weer niet al te gemakkelijk wordt gemaakt om de transactie toch niet te doen. Hij heeft tenslotte andere potentiële gegadigden ‘geparkeerd’ vanwege de exclusiviteit en het is niet gemakkelijk om die weer ‘op te lijnen’ als de beoogde koper afhaakt. Een drempel om niet te eenvoudig van de koop af te kunnen zien door de koper is in te passen door bij het financieringsvoorbehoud grenzen af te spreken waaraan een geschikte financiering moet voldoen: 100% financiering van een overname is zelden of nooit mogelijk. Wordt dat niet afgebakend, dan zal de koper vrijwel altijd het financieringsvoorbehoud in kunnen roepen. Verstandiger (vanuit verkopersoogpunt dan toch) is om op te nemen welk bedrag de koper gefinancierd wil hebben. Is dat bedrag relatief hoog, dan kun je je afvragen of dat realistisch en haalbaar is. De verkoper krijgt door het bedrag dat de koper zelf kan opbrengen in elk geval een beeld van de financiële sterkte van de koper en laat dat uiteraard meewegen in zijn beslissing om al dan niet een LOI te tekenen.

Ten aanzien van het voorbehoud inzake de resultaten van het boekenonderzoek zijn dit soort grenzen ook prima te definiëren in de LOI. Er kan een ‘materieel’ grensbedrag worden afgesproken voor tegenvallers die uit het DD-onderzoek naar voren komen. Komt er uit het onderzoek een grotere afwijking naar voren, dan kan de koper afzien van een transactie, is het bedrag kleiner maar zijn er wel afwijkingen van eerder gecreëerde verwachtingen, dan dient er heronderhandeld te worden. De hoogte van het grensbedrag is uiteraard op zichzelf ook weer onderwerp van onderhandeling, maar wordt vaak gerelateerd aan omvang van de onderneming en de transactie op zich.

Op weg naar een definitieve overname…

In veruit de meeste gevallen leidt een LOI ook uiteindelijk tot een definitieve koopovereenkomst, reden waarom deze een belangrijke fase in het proces kenmerkt. Een goede LOI voorkomt dat er later over heel veel zaken nog onderhandeld moet worden en maakt de kans op een goede transactie voor beide partijen groter.

Tenslotte: een goede adviseur kent de valkuilen die zich in een koop- of verkoopproces kunnen voordoen. Wij zijn er dagelijks mee bezig, voor u als ondernemer is het vaak ‘once in a lifetime’. We helpen u graag!