Over Euro’s en Emoties. Een praktijkverhaal

Over Euro’s en Emoties

IJnze den Hengst verkocht zijn onderneming VVE Beheer Den Hengst B.V. in 2011 onder begeleiding van Diligence na eerder zelf een poging gedaan te hebben. Hij vertelt waarom je beter niet zelf kunt proberen je eigen onderneming te verkopen. 

Redenen tot starten van mijn onderneming

Reden(en om een zaak te starten zijn ongetwijfeld velerlei. Bij mij speelde het toeval een grote rol. Na mijn studie filosofie bleek er geen werk voor me te zijn in dat vakgebied. Ik viel daarom terug op eerdere ervaring bij ABN Amro, en kwam zo via een uitzendbureau voor een part time baan terecht bij de Postbank bij de afdeling Interne Controle. Mijn manager was me goed gezind en zijn advies was: richt een eenmanszaak op. Wij (Postbank) zullen je contracten geven. In de andere helft van de tijd kan je andere diensten proberen te ontwikkelen.

Dat advies heb ik opgevolgd. Uiteindelijk is mijn keuze gevallen op het beheren van onroerend goed voor Verenigingen van Eigenaars. Ik zag daarin enerzijds een heel breed terrein (onderhoud, juridische aspecten, sociale en bestuurlijke kanten), en anderzijds een stabiele markt. Zolang je de klant naar behoren bedient zal hij niet gauw weggaan, en over de kop gaan is er ook niet bij! Uiteindelijk resulteerde na 20 jaar één en ander in een BV, een stabiel winstgevend bedrijf met 5 werknemers, en 140 VVE’s als klanten met ca. 3200 appartementen.

Bij aanvang van de onderneming had ik geen andere wensen dan: mijzelf bedruipen, en met ca. 62 jaar met pensioen kunnen gaan om mijn studie weer op te kunnen pakken. Doel was niet zozeer om rijk te worden, maar wel om winstgevend te zijn.

Tegen de tijd dat ik 60 was waren meerdere redenen om verkoop te overwegen. Ik ben niet heel erg een manager. Mijn positie was meer die van de meewerkend voorman. De was echter ook een rem op groei. Mijn bord was vol. Verder groeien zou betekenen dat er meer medewerkers zouden moeten worden aangetrokken, dat er een andere structuur zou moeten komen, en een ander kantoor. Zoiets kost de nodig tijd. Het werd tijd om mijn plan (verkopen en weer studeren) te gaan verwezenlijken.

Nog 1 probleempje oplossen: de zaak verkopen.

1^e poging tot verkoop

In 20 jaar in dezelfde branche kom je natuurlijk ook concullega ’s tegen. Met sommigen kun je het goed vinden en praat je over het vak en heb je dezelfde insteek ten aanzien van bedrijfsvoering, klantenbinding en wat dies meer zij.

Zo had ik ook met een concullega kennis gemaakt met wie ik wel eens ging eten, en waarbij het idee werd geboren van een overname of fusie.  Na diverse besprekingen was er toch nog wel een probleem: de Euro’s.

Ik was inmiddels emotioneel zodanig in het proces geraakt dat ik zelf voor elk opkomend probleem(pje) van de verkoper een oplossing ging zoeken. Uiteindelijk ging ik zover: ik verkoop aan je, maar betaling volgt pas in tranches.

Inmiddels waren mijn medewerkers op de hoogte gesteld van de potentiele koper. Middels googelen kwamen zij op het spoor van nogal wat slechte reviews over de koper ten aanzien van het nakomen van afspraken met de klanten, en het tijdig op orde hebben van dossiers. Dat kwam zo ernstig over dat ik in een laat stadium besloot om de deal af te blazen. (Maar er waren nog geen handtekeningen gezet.)

Dat leidde tot een nieuw probleem: een rechtszaak over de vraag of ik nog wel terug kon.  Dat heeft me (inclusief advocaat kosten en schikking) bijna 30 duizend euro gekost.

Bemiddeling

Zo’n rechtszaak neemt tijd. In die tijd kan je niet verkopen. En je moet ook emotioneel even bijkomen van de teleurstelling. Gelukkig was mijn motief om te verkopen niet een of ander onheil. De stap was niet afgedwongen door ziekte of gebrek aan klandizie. Je gaat dus verder waar je gebleven was in afwachting van de afloop.

Eind 2010 was ik wederom op het punt aangekomen om over verkoop na te denken. En om er over na te denken HOE dat aan te pakken. En wat vooral NIET te doen.

1^e stap was om te overleggen met mijn accountant.

Zijn advies: neem een bemiddelaar, probeer het niet nog een keer zelf te doen.

2^e stap was om daarvoor in mijn kennissenkring rond te kijken, en te gaan praten met een voorzitter van een VVE die net een dergelijke  praktijk was gestart. Maar met zijn collega kon ik het niet zo goed vinden. Diens eerste prioriteit was: zo snel mogelijk verkopen, maakt niet uit aan wie, en de niet geringe provisie opstrijken. Ik had er geen goed gevoel bij. Na nogmaals een gesprek, maar nu in aanwezigheid van mijn accountant, bleef het gevoel. En werd mijn gevoel gedeeld door de accountant. Conclusie: niet met deze partij in zee gaan. Leermoment: Bij een zo belangrijk moment als het verkopen van je zaak moet je met je adviseur op 1 lijn zitten, niet alleen met betrekking tot de financiële opbrengst, maar ook emotioneel. Misschien zelfs wel primair emotioneel.

3^e stap: mijn accountant kende/kent al langere tijd iemand van Diligence (c.q. Rob Beeren),  en adviseerde mij met deze partij kennis te maken. Deze keer had ik wel een goed gevoel. Overeenstemming in aanpak en doel, rust en tijd nemen voor de zaak. En een groot begrip van wat het betekent om JE ZAAK te verkopen.

Advies: check goed of je met de bemiddelaar op 1 lijn zit.

Je zaak verkopen is uiteraard een belangrijk financieel moment, een kwestie van euro’s . Je hoopt er wat aan over te houden, je pensioen is in het geding, je kan (op mijn leeftijd althans) niet nog eens overnieuw beginnen.

Mijn advies: vraag (zoveel mogelijk) boter bij de vis. Het is een groot risico om betaling van de koopsom naar de toekomst te verplaatsen.

Maar je zaak verkopen is vooral een emotioneel moment Je wilt het beste voor je medewerkers en voor je klanten, en natuurlijk ook voor jezelf. Je bent emotioneel nog erg verbonden met al die partijen. Dat heeft het risico dat je de waarde van je zaak overschat, en er eigenlijk geen afstand van kan doen. Hierover zo meteen meer.

Verkoop

Het in de arm nemen van een bemiddelaar bleek om diverse redenen een goede zet. De bemiddelaar geeft een realistische taxatie van de waarde van de zaak; hij kent de fasen in het proces; hij kan je emoties begeleiden.

Het gaat bij een verkoop natuurlijk in de eerste plaats om het vinden van potentiele kopers. Daarbij kan je nog altijd kijken in je kennissenkring en bij je medewerkers. De bemiddelaar kent ook de andere mogelijkheden van de markt, zoals de websites die zich op dit soort transacties richten. Ik zal u niet vermoeien met de werkzaamheden die je als dga moet verrichten voordat je je zaak in de etalage kunt zetten. Maar zonder gedegen voorwerk is het nog moeilijker om potentiele kopers van de waarde van jouw fantastische zaak te overtuigen.

Praten met een potentiele koper is ook een emotioneel moment. De verkoper vindt dat hij een fantastische zaak heeft waar hij emotioneel mee verbonden is. De koper hangt op dat moment nog het meest aan zijn euro’s en vraagt zich af wat die fantastische zaak nou waard is voor hem. Koopt hij niet een kat in de zak? Lijken in de kast?

Daarom komt er een moment dat de koper voorwaarden gaat stellen. De voorwaarden van mijn koper besloegen een pagina of 9. Ik sloeg op dat moment op tilt en zou in staat zijn geweest om te zeggen: als het zo moet, dan maar niet! Van die ondoordachte en onterechte emotionele reactie heeft de bemiddelaar mij af weten te houden. Het blijkt namelijk usance, en ook 20 pagina’s met voorwaarden zijn niet ongebruikelijk. Je moet je  als verkoper verplaatsen in de positie van de koper. Hij moet zijn cash ruilen tegen een zaak die hij weliswaar kan zien, en op papier kan beoordelen, maar waar hij emotioneel nog niet aan hangt. Hij probeert zich uiteraard tegen allerlei lijken uit de kast te beschermen. Bij de verkoper komt dat over als ongerechtvaardigd wantrouwen, en daarom wordt je emotioneel want je hangt nog erg aan je fantastische zaak.

Als je in deze cruciale fase bent gekomen is het zeer gevaarlijk om geen partner te hebben die zakelijk en met kennis van zaken blijft kijken. Zonder zo’n partner loop je het risico dat je de fout begaat zoals  in mijn eerste poging tot verkoop: je emotioneel en financieel uitleveren. Of het risico op de fout die ik bij de tweede poging bijna beging: de sfeer en de deal verpesten met emotioneel gedrag.

Mijn bemiddelaar heeft me voor die fouten behoed, en daar ben ik hem nog steeds dankbaar voor.

Mijn advies: over euro’s kun je het eens worden, maar emoties zijn ook cruciaal in het proces voor het bereiken van de overeenkomst.

IJnze den Hengst

De tips van IJnze:

1. Probeer niet zelf je onderneming te verkopen. De kans dat dat misgaat is levensgroot. Je kent immers de valkuilen niet en je laat je gemakkelijk meeslepen door je emoties;
2. Houd je emoties gedurende het verkoopproces in toom en laat ze kanaliseren door je overnameadviseur.